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HOME>営業マンに勉強になる本>林が書いた本


  目 次

はじめに
第 1 章 営業へ行く前にこれだけは覚えておこう
1.「私のモットーは誠実です」だけじゃダメ
・「身だしなみがビシッと!」は本当か
・丁寧すぎる話し方は営業に逆効果 
・笑いをとる
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2.楽に営業するために相手と親しくなる方法
・人間は知れば知るほど援助的になる
・人はその人の人間的側面を知った時に好意を持つ
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3.セールスレターの活用法
・誰もが知っているのに書いている人は少ない
・セールスレターで成果が出た実例
・セールスレターの文章にもコツがある
4.策に迷ったら現場を見ろ
・営業マンは『ナマの情報』を持つべきだ
・営業で活用できるナマ情報一六の視点
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5.訪問前の思考手順
・アイデアを浮かべるには勉強が必要
・ゴールをイメージできれば、行動が決まる
第 2 章 その営業を左右するアプローチ 〜ファーストコンタクト編㈰〜

1  あなたのアプローチは大丈夫?
・階段に似たセールスプロセス
・アプローチに問題を抱えている営業マン
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2  アプローチを改善する二つの理由
・理由その一:アプローチを改善する方が易しい
・理由その二:見込み客の質を上げる

3  テレアポトークの組み立て方
・ベネフィット(利益)で心を掴む
・イメージを膨らませる 自分の場合どうなのか?
・こんな小さなコツを積み重ねよう
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4 飛び込み訪問は迷惑訪問?
・よくある飛び込み訪問のイメージ
・相手の心理を踏まえ飛び込もう
・飛び込み訪問の五つのコツ
・名刺や名前を聞き出すための工夫

第 3 章 初対面でやるべきこと 〜ファーストコンタクト編㈪〜

1 いきなり商談してはいけない
・よくあるアイスブレイクの間違い
・盛り上がりやすいネタ

2 初対面で相手の心を開く方法
・会社説明だって工夫が必要
・競合に差をつける会社説明の切り出し方
・自分自身を伝える営業トーク
・奪うな! まず与えろ!
第 4 章 顧客を徹底的に知る方法 〜ヒアリング編〜

1  営業活動で一番重要なこと
・情報を得たものが戦いに勝つ
・お客様の何を知るべきか
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2  顕在ニーズと潜在ニーズ
・潜在ニーズを顕在化する
・営業マンは期待を超えよ
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3  質問の前に行うと効果的な切り出しトーク
・ヒアリングへの入り方  
・一貫性の原理

4  情報を引き出すテクニック
・アクティブリスニングとは 
・「聞き手」が「話し手」をコントロールする
・アクティブリスニングその一:合いの手の打ち方
・アクティブリスニングその二:反復言い換え法 
・聞き出しの小技三種
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5  質問で説得する
・必要性を自分で思い付かせる
・質問で導いて伝えていく
第 5 章 この提案で受注しろ! 〜プレゼン・クロージング編〜

1  提案とは何か
・大きな成果が残せない営業とは
・四種類に分けられる提案とは何か
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2  提案する際の上手な話し方
・わかりやすい話、わかりにくい話
・お客様にイメージさせる話し方
・テーマを明確に
・情報を共有しましょう
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3  提案シートの使い方
・提案シートとは
・提案シートを使った営業ステップ例

4  説得力の高い提案書を作るコツ
・最初に相手が解決したい問題点や課題を明記する
・提案書の構成例
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5  クロージング力を身に付ける
・検索すべき七つのハードル
・契約率を高めるクロージング 
第 6 章 営業マンとしての軸を持つ

1  営業マインドを持つ営業マンの営業姿勢
・営業マインドとは
・営業マインドを持つ営業マンはお客様の言いなりにならない
・営業マインドを持つ営業マンは値引きしない
・営業マインドを持つ営業マンは率直になる

2  お客様をおもてなしする心 〜ホスピタリティ〜
・ホスピタリティを持つ
・営業マンに求められるホスピタリティ
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3  行動から発信されるシグナルを意識する
・スピードこそ最高のホスピタリティ
・好ましいシグナルを意識せよ
第 7 章 あなたの成長を保証するもの

1  お客様に教えて貰う人は必ず伸びる
・気に入らなくても何も言わないのがお客様
・負けた原因を正確に知るには、一番知っている人に聞くのが一番
・お客様から聞く際のポイント
・商品に自信を持てない時
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2  営業を勉強する営業マン
・読書のすすめ
・本を読む理由
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3  やる気になる材料を探す
・二〇〇〇文字の自己対話
・自分をモチベートできる材料を探せ

 

4  あなたは成長できないリスクをおかしていないか 
・売れる人は作戦を考える時に差が出る
・あなたが陥りやすい最大のリスクとは
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5  あなたは「重点的に苦労」しているか
・まず何かひとつ、苦労した結果の成功を掴み取れ
・重点化し、徹底せよ
あとがき
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